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A que esto no te lo esperabas. Lo primero será una cara de sorpresa porque el término webrooming te puede resultar desconocido, pero jugar al bingo suena bien, así que hay que enterarse. Pues justamente es eso de lo que se trata en esencia: de enterarse, de obtener información en la red para poder decidir mejor. Pero vamos más lento que de otra manera terminaremos con un lío mental. Lo primero es que nos tomemos la molestia de poner en claro el sentido de los términos y ya luego voy a meter un poco de mi cosecha para proponerte uno de esos lindos acrónimos que tanto nos gustan en estos días. ¿Te parece bien el plan de vuelo? Pues vamos allá.

Webrooming y showrooming, el terror de las tiendas

En el principio fue el verbo, nos dice la Biblia. La palabra griega que se traduce como ‘verbo’ en realidad es logos, y esta palabrita tiene más sentidos que las calles de la Ciudad de México. Pero nos quedamos con unos cuantos: palabra, discurso y razón. Espero que estés de acuerdo conmigo si te digo que la información está presente en ese campo semántico, es decir, que es una de las lindas vecinas de este barrio de palabras. La información se compone de palabras, ayuda a generar un discurso (preferentemente coherente) y es también un apoyo para dar razones. Podemos, entonces, pensar la información como el conjunto de palabras y discursos que nos permiten aumentar nuestro conocimiento sobre algo, que nos dan razones que se pueden traducir en preferencia o rechazo por una determinada cosa. La información es el principal enemigo del vendedor tradicional. - tuitéalo    

Sí, así como lo oyes, el cliente ideal para un vendedor promedio es aquel que no sabe, que no tiene información, porque entonces él puede poner ante los ojos del incauto lo que sea necesario para cerrar la venta. Esto cambió radicalmente con la llegada de Internet. Los compradores tienen un ilimitado acceso a la información, son capaces de comparar productos y precios, de leer reseñas y comparar características. El vendedor tiene que esforzarse mucho más ante un internauta que quizá simplemente pregunta para medir conocimientos con el responsable de la tienda. Si el que vende sabe más se habrá ganado la confianza y el respeto, pero de lo contrario entrará en un terreno peligroso donde puede ser descubierto en un intento de engaño.

El vendedor tradicional busca compradores sin información, una especie en extinción. - tuitéalo    

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En este contexto, y con la integración del comercio electrónico, comenzó a darse un fenómeno peculiar: la gente visitaba las tiendas físicas para comparar, obtener información y luego compraban el artículo en línea. Mal negocio para quien paga una nómina a los vendedores de piso. A esto es a lo que se le conoce como showrooming. Si nos ponemos a especular podría ser que la necesidad de posicionamiento del comercio en la red saturara de ofertas atractivas las tiendas en línea, de manera que era más conveniente comprar por esa vía previa revisión del producto in situ. Tip involuntario: equilibra tus ofertas en línea con lo que ofreces en la tienda. - tuitéalo     Aunque esto podría ser irrelevante en la medida en que las últimas mediciones muestran que el fenómeno se está invirtiendo.

De nuevo una especulación: en la medida en que los nativos digitales tienen ahora un mayor poder adquisitivo y están más familiarizados con las herramientas digitales, las búsquedas se dan en la red y las compras en las tiendas. - tuitéalo     Pero la razón para que esto sea así no es lo más importante. Lo es, en cambio, el hecho de que los compradores están buscando información y comparando todo lo comparable antes de poner un pie en la tienda. De hecho, se asume que al hacer una búsqueda en Internet la respuesta va a incluir un sitio cercano para realizar la compra. La geolocalización está cobrando una gran relevancia en este reverso del fenómeno que es precisamente el webrooming. Esto, me parece, es la evolución natural para la distribución de los productos: el mercado es global, pero las compras son locales. La información se genera en la red mundial, pero la compra llega a su fin cuando el comprador tiene en su manos el producto y eso sucede a nivel local.

Vamos a jugar al BINGO

Espero que hasta aquí las cosas sean más o menos claras. Resumiendo, el esquema básico se compone por la información, el y el lugar donde la compra se efectúa. Si la información se obtiene en la tienda física y la compra se hace en línea estamos frente al showrooming, si es al contrario se trata de webrooming. En ambos casos aparece nuestra amiga información como algo central para que la operación se realice, por lo que ante el miedo de las tiendas por cualquiera de los fenómenos tiene una solución muy sencilla: informa de manera completa y profesional tanto in situ como online. - tuitéalo     Conéctate en línea con tus clientes físicos y conoce en persona a tus clientes virtuales. Dos líneas a seguir para que show y webrooming jueguen a tu favor.

Pero vamos a centrarnos en el usuario, en este comprador que sabe que la información es vital. Más que un par de términos sajones que quizá nos dicen poco, te propongo que lo veas como a un jugador de bingo. Ahí está él, sentado en su mesa con el ordenador. Navega por la red Buscando INformación y Grandes Ofertas y de pronto: ¡bingo! - tuitéalo     Da con lo que buscaba y se apresura a concretar la operación. Lo que te interesa, por tanto, es que la voz de la red apunte a tus coordenadas, que el número anunciado sea el de tu negocio. Para lo primero están las herramientas de geolocalización, que tu web marque claramente las maneras de contactarte y encontrarte. Para lo segundo hay una herramienta que será cada vez más poderosa: los buscadores.

Busca información y grandes ofertas: el comprador es un jugador de BINGO. - tuitéalo    

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Además del todo poderoso Google con sus herramientas para negocios locales (asegúrate de aparecer correctamente en Google Maps), hay otros servicios gratuitos para el usuario que resultan sumamente útiles. En el área de la electrónica tienes una página como Pescaprecios.com que sigue precisamente estos principios: buscar un producto, comparar los precios y localizar una tienda cercana para realizar la compra. Si te preocupa el fenómeno del webrooming o si eres practicante del mismo, este tipo de buscadores son indispensables para ti. Por un lado puedes asegurarte de que tus ofertas aparezcan (además de que te ayuda a mantener un ojo a la competencia, otro tip involuntario) y, por otro, puedes tener un panorama completo de los precios de lo que te interesa en tu localidad desde una sola plataforma.

Así funciona el buscador de ofertas locales

En el caso de este mismo buscador, además, tienes la posibilidad de configurar una alerta de ofertas. Así, puedes esperar pacientemente a que el producto al que ya le has echado el ojo aparezca en oferta. Creo que no tengo que decir que esto es una herramienta muy útil para el comprador, pero también lo es para el vendedor que abandona viejas prácticas y se preocupa por saber qué es lo que están buscando sus clientes. La red está aquí para la colaboración, pero hay que abrirse a una lógica distinta para poder sacar provecho de esta característica. Un ejemplo sencillo: vendes ordenadores, te acercas a los chicos de Pescaprecios y les preguntas si de casualidad saben qué modelo de ordenador está en los tableros de bingo de los compradores. ¿Me sigues? Sólo falta que se anuncie ese número y ¡bingo! Una manera sencilla de adaptarse a las tendencias de compra en lugar de luchar contra ellas.

La colaboración es una herramienta que requiere de un cambio de nuestros esquemas. - tuitéalo    

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Cerrando la idea: los compradores buscan información y grandes ofertas, así que no queda juega al bingo con ellos ofreciendo lo que tienen en sus tableros. Las herramientas están ya en la red, es cosa de generar una estrategia que te acerque a esos adeptos del BINGO al que hoy se le denomina webrooming. No menosprecies el valor de la información oportuna y adecuada. Estar en los resultados de búsqueda con información pertinente, geolocalizado y una oferta especial es el camino más corto para generar una venta. No estoy seguro de que esto pueda ser considerado como gamificación, pero sí que puedo decirte que ver las cosas desde esta perspectiva te hará más sencillo y divertido el proceso para generar una mejor estrategia de ventas. Hay que decidir entre dejar todo al azar o buscar la manera de ayudar a que todos ganen conociendo qué es lo que necesitan tus clientes para obtener una victoria.

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